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- Las redes sociales son herramientas que ayudan a los vendedores a conseguir clientes potenciales
La revolución digital ha cambiado la forma de comunicación. Y también ha modificado la forma de consumir productos y servicios. El Social Selling facilita las estrategias que se deben aplicar para conseguir mejorar las ventas en cualquier negocio.
Anteriormente, para dar a conocer un producto o empresa se debía ofrecer mercancía puerta a puerta, por teléfono, pagar publicidad en medios de comunicación tradicionales, pero con la masificación de Internet y la llegada de las redes sociales ha avanzado el mundo de las ventas.
Según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90 % de las personas que toman las decisiones en las empresas no responden llamadas ni correos. Los clientes potenciales responden a mensajes a través de las redes sociales.
¿Qué es el social selling?
El social selling es el proceso de usar las redes sociales para encontrar e interactuar con los posibles compradores para lograr una venta.
Es una forma de crear y desarrollar relaciones con clientes potenciales. Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn y otras redes sociales son el primer punto de contacto cuando un cliente está listo para comprar.
Estas herramientas sociales en línea permiten desarrollar estrategias de construcción de relaciones, que se convierten en la base de los profesionales de ventas.
El social selling no se trata solo de acercarse a los posibles compradores, sino también de establecer relaciones para conocer cómo y qué necesita el cliente. De esta forma se aplica la mejor estrategia para vender el artículo.
Ventas en redes sociales
Según Forrester Research, el 57 % de la travesía del comprador sucede antes de que el representante de ventas esté involucrado. Es decir, el cliente busca en las redes sociales lo que necesita. Ese es el momento en el que el vendedor aparece para interactuar y darle visibilidad a su producto.
El social selling es lo que permite al personal de ventas involucrarse con posibles consumidores en una etapa mucho más temprana. El tiempo y la oportunidad son claves para establecer una relación de confianza antes de realizar la venta.
El estudio demostró que los vendedores que han incorporado el social selling a su proceso de ventas superan a aquellos atrapados en las técnicas tradicionales. Este nuevo enfoque permite a los vendedores dirigirse directamente a sus prospectos y establecer una buena relación.
Según Social Selling: A New B2B Imperative, un estudio realizado por Forrester Consulting y Hootsuite, el 49 % de las empresas encuestadas ha desarrollado un programa formal de social selling y el 28 % está en proceso de hacerlo.
¿Cómo usar las redes sociales para generar una venta?
Antes de comenzar, se debe elegir cuáles son las redes sociales que funcionan mejor para la marca. Por ejemplo, si se trata de productos o servicios dirigidos a jóvenes, Facebook e Instagram son los recomendables. Si el target de los productos o servicios ofrecidos son para empresas, LinkedIn o Twitter son las redes sociales ideales.
Un estudio de social selling de Hootsuite también recomienda:
-Conseguir prospectos comerciales
Los prospectos comerciales son clientes potenciales que han expresado algún interés en un producto o servicio específico. Al conseguirlos, el consejo es interactuar con ellos mediante un programa de marketing de contenido personalizado.
Una estrategia para atrapar clientes potenciales son los concursos. Los premios deberán ser específicos para las personas que están realmente interesadas en usar el producto.
También se pueden realizar eventos en un lugar físico con la misma intención de obtener compradores.
-Suscribirse a blogs o crear uno propio
Compartir contenido es esencial para interactuar y construir relaciones de confianza con los prospectos comerciales. La idea es hacer ver que se tiene conocimiento sobre lo que necesita el comprador.
También se puede comenzar a crear contenido original como una forma de atraer prospectos. Elegir un tema relevante en el área, escribir un título llamativo, redactar el cuerpo de texto de forma en la que no se haga evidente la venta de algún producto o servicio y, finalmente, incluir un punto de vista o perspectiva propio.
-Interactuar con seguidores y otras empresas
Interactuar a través de acciones como “me gusta”, comentar, compartir, favorito o retuit es sencillo. Pero también se deben proporcionar comentarios reflexivos y contenido novedoso para que la red profesional crezca y las empresas compartan el tema con otras.
Responder a las publicaciones de los seguidores y hacer preguntas para promover la conversación permite interactuar directamente con los posibles compradores.
Por ejemplo, preguntar a los seguidores acerca de algunos de sus problemas más frecuentes, crear un informe y luego publicar en las redes sociales un ensayo que incluya la respuesta a las inquietudes de los prospectos.
-Servicio a clientes después de la venta
Una vez que una compra se ha realizado, el cliente debe tener la posibilidad de enviar una reseña, comentario, sugerencia e incluso queja. Pero lo más importante es dar una respuesta.
Se deben mantener los canales de comunicación abiertos y estar pendiente de los mensajes, tuits y comentarios que se reciban, sobre todo los negativos.
Es esencial establecer un proceso para tratar con clientes descontentos en las redes sociales donde se responda a las críticas y de ser posible, dar solución al problema.
